کارخانه تولیدخوراک دام.طیوروآبزیان هرمزدام

                                     بسم الله الرحمن الرحیم

 عنوان تحقق:بازارتولیددام ،طیوروآبزیان دركارخانه هرمزدام

نام محقق:نصرت الله آزادی

رشته تحصیلی:مدیریت بازرگانی-بازرگانی داخلی

مقطع تحصیلی:فوق لیسانس

Email:[e-mail]

Web:www.azadipor.blogfa.com

                      

 

                                               بهار1391

 

 سرفصل ها

مقدمه.......................................................................................3

معرفی كارخانه هرمزدام................................................................4

رسالت (اهداف)...........................................................................5

محصولات.................................................................................7

بازارهدف ...............................................................................11

استراتژی.................................................................................12

کانالهای توزیع ..........................................................................13

تبلیغات ...................................................................................14

swot....................................................................................15

نتیجه گیری...............................................................................18

 

 

 

 

 

 

 

 

*مقدمه

 

 

 امروزه موفقیت شرکت هاوموسسات درگرو شناخت هرچه بیشترمشتریان،رقباوسایرعوامل تاثیرگذاربربازاراست.باتوجه بااین که نیازهاوخواسته های مشتریان همواره درحال تغییرمی باشند،تنهادرصورت شناخت این تغییرات است که شرکت می تواندموفق شود.ازیک طرف رقبابرای جذب مشتری ازهیچ کوششی چشم پوشی نمی کنندوازطرفی دیگرتغییرشرایط بازاروقوانین حاکم برآن مانندتغییرات تکنولوژی وقوانین ومقررات می تواندموفقیت موسسات رادریک بازارتحت تاثیرقراردهند(روستاوهمکاران،1383).

بازاریابی چیست؟

واژه بازاریابی واقعابه چه معناست؟بسیا ری ازمردم اشتباهاٌواژه بازاریابی رافراموش وتبلیغات پیشبردی معنی می کنند.جای تعجب نیست که افرادهمه روزه باآگهی های تبلیغاتی تلویزین،روزنامه،پست مستقیم ومراجعه فروشندگان موردهجوم قرارمی گیرند.همواره کسی درصددفروش چیزی به مااست وبه نظرمی رسدماراازمرگ،مالیات وفروشندگی گریزی نیست.چنین است که وقتی افراددرمی یابندفروش فقط جزء کوچکی ازمجموعه بازاریابی است،بسیارحیرت زده می شوند.پس فروش فقط یکی ازچندین ونه مهمترین وظایف بازاریابی به شمارمی رود.اگروفقط اگربازاریاب درتشخیص نیازهای مشتری،تولیدکالای مطلوب،قیمت گذاری،توزیع وتبلیغات پیشبردی توفیق حاصل نماید،آن هنگام کالابه سهولت به فروش خواهدرسید.

    كارخانه هرمزدام باهدف فراهم نمودن موادغدایی دام وطیوروآبزایان برای ایجادرفاه حال مرغداران ،دامداران وپرورش دهندگان آبزی واطمیان ازموادغذایی مورداستفاده شده دراین صنعت درشهرک صنعتی ایسین بندرعباس پابه عرصیه تولیددام ،طیوروآبزیان باماشینالات صنعتی نهاد.تاباارائیه محصولات باکیفیت تحت نظردکترای دام پزشکی آن راجایگزین محصولات بی کیفیتی که توسط خودمرغدار وبدون رعایت نکات بهداشتی ایجادمیشدنمايدواین اطمینان رابه مشتریان خوددهدکه محصولی باکیفیت خریداری مینمایند.

 

                                                                            نصرت الله آزادی

 

 

*معرفی كارخانه هرمزدام

 

استان هرمزگان یکی ازمراکزفعال درزمینه پرورش دام ،طیوروآبزیان مخصوصا درزمینه پرورش میگومی باشداما طی سالهی گذشته مشکلات عدیده ای پیش روی مرغداران قرارداشت می بایست کارخانه اي احداث شودکه بتواندتمام وکمال وبه طورکاملاخصوصی به رفع مشکلات صنعت مرغداری بپردازد. بنابراین مسئولین درجهت رفع مشکلات باکسب مجوزازوزارت صنایع ومعادن کلنگ کارخانه ای رابه زمین زدندکه فقط اختصاص به تولیدخوراک طیورداشت .ازاین روکارخانه تولید طیوراستان هرمزگان درسال1372درزمینه تولید دان مرغی در شهرک صنعتی ایسین تاسیس وفعالیت خودراآغازنمود.پس ازچندسال فعالیت ونبودتجربه وپشتیبانی و عدم توانایی وبرنامه ریزی صحیح مدیریتی ونداشتن توان لازم نسبت به  تحت پوشش قراردادن تمامی مرغداریهای سطح استان هرمزگان مسئولین ومالک آن اعلام به ورشکستگی وکناره گیری ازاین صنعت بسیارمهم وحساس دراستان شدند.باتعطیل شدن این کارخانه حساس مشکلات مرغداران دوچندان مي شد.لذاباهمت خودمرغداران درسال1377تعدادهفده نفرازآنان که باتجربه وباسابقه دراین زمینه بودند وآگهی کامل رادرزمینه پرورش مرغ داشتند متهد واقدام به خرید کارخانه ازمالک آن شدند.درنیمه دوم سال1377دوباره کارخانه تولید طیور استان باهفده نفرازسهامداران خودوبه مدیریت حاج حیدرمرادی با برند اختصاصی ((هرمزدام )) وآرم ((         ))پابه عرصه تولیدخوراک طیوروچندسال پس ازآن نیزاقدام به تولید خوراک دام وآبزیان دراستان هرمزگان ونواحی اطراف آن نمود. این كارخانه درحال حاظر باپانزده سال تجربه مفید درزمینه تولید دام،طیوروآبزیان به عنوان بزرگترین کارخانه تولیدموادغذایی این صنعت بامدیریت محسن مرادی وبااشتغال زایی32نفرپرسنل که تمامی پرسنل آن بومی میباشند به صورت دوشیفت کاری اقدام به تولیدخوراک دام،طیوروآبزیان بانظارت دکترای دام پزشکی مینماید،تامرغدارهیچ گونه دغدغه ای نسبت به دان باکیفیت نداشته باشد.

 

 

 

 

 

 

*رسالت

 

رسالت عبارت است ازدليل ياهدف وجودي سازمان .باتوجه به اینکه استان هرمزگان ومخصوصاشهرستان بندرعباس دارای مرغداریهاي فراوانی بوده وازطرفی فاصله این استان بااستانهای همجوار،کرمان واستان فارس زيادمي باشد متاسفانه مرغداران توان تهیه دان بدلیل وجوداين فاصله زیاد وهزینه حمل ونقل وازبین رفتن کیفیت موادغذایی دربین راه بدلیل بارندگی،گردوغباروآلودگیهای هوایی که باعث ازبین رفتن گله آنهامیشد رانداشتند.این امرباعث میشدکه خودمرغدارمواداولیه راخریداری وبصورت دستی آنهاراآسیاب وتولیدنمایدکه این نوع تولیدنیزباعث عدم کیفیت دان تولیدشده و ازبین رفتن گله وضرروزیان برای مرغدارداشت. بامشارکت خودمرغداران كارخانه هرمزدام جهت رفاه حال مرغداران وهمشهریان هرمزگانی شروع به کارنمود.این کارخانه در اوایل تنها درزمینه تولیدطیور فعالیت مینمود.اماازآنجاکه استان هرمزگان بادارابودن شرایط خاص اقلیمی ازظرفیتهای بالائی برای پرورش آبزیان نیزبرخوردارمی باشدوجایگاه ویژه ای دراین توسعه بخوداختصاص داده وهمه ساله هکتارها زمین برای این امرآماده میشود وازآنجایی که درکناراین توسعه شتابنده پیش بینی واقدام موثربرای تامین خوراک آبزیان بعمل نیامده بود واین خله پرورش دهندگان رارنج میدادهمچنین بدلیل پائین بودن کیفیت غذا نتوانسته تولید درهکتاررابهبودببخشدوهزینه های تولیدراپائین آوردپرورش راسودآورنماید.به همین لحاظ سال به سال پرورش دهندگان باضرروزیان مواجه وامرپرورش باشکست مواجه گردید.دراین حال كارخانه هرمزدام بابررسی وتجزیه وتحلیل علل شکست به این نتیجه رسیدکه یکی ازدلایل شکست نامرغوب بودن خوراک تولیدشده ای است که توسط خودپرورش دهندگان تولید مي شد.ازاین رومدیران كارخانه درصدد برآمدندتابااحداث خط اختصاصی تولیدغذای آبزیان بیاری پرورش دهندگان بشتابندواین صنعت رااحیا وسودآورنمایند پس ازدوسال تحقیق ومطالعه درسطح جهانی وسنجش صنایع کشورهای اروپائی وآسیایی به این تصمیم رسیدندکه صنایع برترکشورآلمان که صاحب تجربه ای بیش ازیک قرن درزمینه ساخت ماشین الات خوراک دام،طیوروآبزیان بودنداستفاده نمایندودرپی این تصمیم بودکه درسال1380باشرکت آموندوسکل آلمان واردمزاکره وقراردادشدندتانسبت به طراحی وساخت یک پکیج کامل ویژه تولیدخوراک ابزیان واختصاٌمیگواقدام نمایند.سرانجام ماشین آلات آن درسال1381واردکشورونصب گردیدندوكارخانه اقدام به تولیدخوراک آبزیان نمودآنچه این کارخانه راباکارخانه جات دیگرکه دراطراف استان قراردارندمتمایزمیسازداستفاده ازآسیاب پلونایزروسیستم های هیدروترمال وپست کاندیشراست که به صورت هوشمندتوانمندی ژلاتیناسیون وفرآوری غذادرسیستم کاملابسته واتوماسیون داردکه قادراست غذاراباسلامت ویتامین هاواسیدهای آمینه باکیفیت بسیاربالاتولیدنماید.

متاسفانه بدلیل خوشکسالیهایی که دراستان وجود دارد ونبودعلوفه کافی برای پرورش دام مشکلات زیادی نسبت به تهیه علوفه وگندم برای پرورش دهندگان صنعت دامي وجود دارد که دراین زمینه باهمکاری وتصمیمات مدیران كارخانه وتهیه ماشین آلات لازم ازآلمان خطی تحت عنوان تولیدکنسانتره دامی راه اندازی شدتاعلاوه براستان هرمزگان نواحی جنوبی استان کرمان وهمچنین بخشهایی ازاستان فارس راتحت پوشش خودقراردهدوکنسانتره ای باکیفیت وموادمغذی تهیه ودراختیاردامداران قراردهد.بنابراین باتوجه به فراهم بودن بسترمناسب نسبت به تولیدهرسه نوع (دان مرغی ،کنسانتره ،خوراک ماهی) كارخانه هرمزدام بانگاهی به آینده این صنعت اقدام به تولیدهرسه نوع مواد غذای نمود.

فرایندتولید

1-مرحله خرید/تهیه مواداولیه:

دراین مرحله مواداولیه موردنیازکارخانه باتوجه به کیفیت ومرغوبیت آنهاخریداری شده وبرای کسب اطمینان کامل ابتدامواداولیه درقسمت قرنطینه نگهداری می شودتاازآن نمونه گیری شود.پس ازنمونه گیری آزمایش ات لازم توسط متخصصین درآزمایشگاه برروی موادتهیه شده انجام می گیرد.پس ازکسب اطمینان وصدورمجوزمصرف توسط آزمایشگاه،موادبه انبارمرکزی کارخانه ارسال می گردد.

2-جیره بندی:

دراین مرحله پس ازتهیه موادمرغوب جیره نویس همراه باتیم تخصصی متشکل ازمهندسین ومدیران باتوجه به شرایط حاکم برسالن های مرغداری وباتوجه به نیازهای متفاوت جیره موردنیازراتهیه کرده ودراختیارواحدتولیدقرارمی دهد.

3-تولید:

دراین مرحله مسئول تولید،فرمول جیره رادریافت نموده وطیق اصول وقواعدخاص تولیدوباکنترل ونظارت مستقیم مسئول کنترل کیفی،مرحله به مرحله بااستفاده ازآخرین تکنولوژی روزموجودوباهمکاری پرسنل مجرب خوراک راتولیدمی کند.

4-کیسه گیری:

دراین مرحله آخرمحصول تولیدشده توسط واحدتولیدواردقسمت کیسه گیری می گردد.دراین مرحله محصول تولیدی باامکانات کاملا مدرن ومکانیزه بسته بندی می گرددودرپایان مسئول کنترل کیفی ازمحصول ارسالی به مشتری نمونه گیری نموده تاازاستانداردبودن محصول اطمینان حاصل نماید.

 

*محصولات تولیدشده

 

1-خوراک دان ویژه

2-خوراک پیش دان

3-خوراک میان دان

4-خوراک پایان دان

5-خوراک ماهی ومیگو

6-کنسانتره دام

 

هرکدام ازاین محصولات داری فرمولهای خاص خودمی باشدکه درجداول ذیل بیان میشوند:

 

فرمول تولیدخوراک طیور( دان ویژه،پیش دان،میان دان،پایانی)

دان ویژه

نام موادموردمصرف	میزان مصرف به کیلوگرم
ذرت	520
سویا	345
گندم	صفر
آرد	40
پودرخون	صفر
پودرماهی	50
مکمل	6
کربنات	11
فسفات	13
متیونین	2
آنزیمت	صفر
ملاس	10
روغن	5

Cp=23                              2850=انرژی

 

پیش دان(فرمول یک)

نام موادموردمصرف	میزان مصرف به کیلوگرم
ذرت	524
سویا	300
گندم	50
آرد	40
پودرخون	2
پودرماهی	40
مکمل	5
کربنات	10
فسفات	13
متیونین	400/1
آنزیمت	5
ملاس	10
روغن	صفر

Cp=22/5                         2940=انرژی

 

 

میان دان(فرمول دو)

نام موادموردمصرف	میزان مصرف به کیلوگرم
ذرت	535
سویا	240
گندم	100
آرد	40
پودرخون	2
پودرماهی	40
مکمل	5
کربنات	8
فسفات	12
متیونین	300/1
آنزیمت	5
ملاس	15
روغن	صفر

      Cp=20                   2880=انرژی

پس دان(فرمول سه)

نام موادموردمصرف	میزان مصرف به کیلوگرم
ذرت	575
سویا	200
گندم	100
آرد	40
پودرخون	2
پودرماهی	40
مکمل	5
کربنات	8
فسفات	12
متیونین	1
آنزیمت	5
ملاس	15
روغن	صفر

Cp=40               2940=انرژی

 

 

 

فرمول توليد خوراک آبزیان(استارتر)

 

استارترمیگو

نام موادموردمصرف	میزان درصدمورداستفاده
پودرماهی  درجه یک	32 درصد
سویا	24 درصد
گندم	30 درصد
کنسانتره میگو	5  درصد
پانیدر	1  درصد
لیستین+روغن مایع	2  درصد
کربنات	1  درصد
پودرخون	2  درصد
بای پس	5  درصد

Cp= 0/038/5            

فرمول توليد خوراک دام(شیری وپرواری)

کنسانتره پرواری

نام موادموردمصرف	میزان درصدمورداستفاده
جو	30  درصد
سبوس گندم	30  درصد
سبوس برنج	5   درصد
گندم	6   درصد
خرما	7  درصد
پسته	5  درصد
خوراک پایه	9  درصد
کلزا	4  درصد
کربنات	8  درصد
آنزیمت	صفر
نمک	5 درصد
ملاس	2 درصد
مکمل	5 درصد
جوش شیرین	2 درصد

 

 

کنسانتره شیری

نام موادموردمصرف	میزان درصدمورداستفاده
سویا	6 درصد
سبوس	30 درصد
خرمای ضایعاتی باهسته	5 2  درصد
خوراک پایه	5   درصد
ذرت(آردگندم)	10  درصد
جو	5 1 درصد
آنزیمیت	1 درصد
کربنات	5/1  درصد
نمک	5  درصد
مکمل	1 درصد
کلزا	5 درصد

برای گوسفندروزانه 5کیلوگرم همراه باعلوفه مصرف شود

 

 

*بازارهدف

شرکتهابایدبازارهدف رابه دقت انتخاب کنند.اگرگروهی ازتقسیمات بسیارکوچک رادرنظرگیرند،شایدسودوفروش لازم رابدست آورند.اگرقسمتهای بسیاری راانتخاب کنندممکن است ازنظربازاریابی به دلیل خرجهای اضافی،نتوانندسودموردنظرراحاصل نمایند(روستاوهمکاران1389).

مسئولین كارخانه هرمزدام بابررسی های انجام شده عرضیه محصولات تولیدی خودرابه مرغداریهای شهرستان بندرعباس که حدوداٌ60مرغداری میباشدمنعطف نموده اند.باتوجه به هزینه گزاف حمل ونقل ومسافت شهرستانهای دیگراین استان ویااستانهای همجواروتعدادزیادمرغداریهایی که دراین شهرستان وجودداشت به همین خاطرمسئولین بازارهدف خودراشهرستان بندرعباس انتخاب نمودند که90درصدازتولیدات این كارخانه به مرغداریهای این شهرستان ومابقی رابه دیگرشهرستانهای استان هرمزگان ارسال مینمایند.درزمینه تولیددام نیز90درصدآن به روستاهای شهرستان بندرعباس و10درصدازآن رابه استانهای کرمان وفارس ارسال مینماید.بنابراین طی بررسی های انجام شده بدلیل اینکه بیشترمرغداریهاودام داریهادراین شهرستان وجوددارندوازطرفی دارای بارندگی کم وخوشکسالی زیادمیباشدکه این امرباعث عدم کاشت گندم ،جو،ذرت ودیگرموادغذایی دام میشودودام داران این شهرستان نسبت به دیگرشهرستانهاواستانهای هم جوارنیازبیشتری به این محصول دارندبه این خاطرمسئولین وکارشناسان كارخانه هرمزدام بیشترتوجه خودرابه این شهرستان نموده وآن رابه عنوان بازاراولیه وقابل اطمینان خوددرنظرواقدام به ارسال موادتهیه شده دراقسانقاط این شهرستان نمودند.

البته بایدبه این نکته توجه داشت که این كارخانه تمامی جوانب رشداحتمالی این بازاررادرنظرگرفته است ومسئولین میدادندکه گرچه اندازه بازاردرحال حاضرکوچک است تمامی احتمالات لازم را درمورد رشدآن درنظرگرفته اند.این كارخانه درحال حاظرفقط درزمینه تولیدطیورباکارخانه تولیدطیورکه درشهرستان بستک واقع شده است رقابت تنگاتنگی داردکه البته نسبت به آن كارخانه بدلیل کیفیت بالای محصول واستفاده ازتجهیزات روزدنیاموفق ترمی باشد.

تازمانیکه فاصله تولیدکننده ومصرف کننده کوتاه بود،تولیدکننده ازنیازها،خواسته ها،سلایق،آداب ورسوم مصرف کننده مطلع بودوبه وجودبازاریابی ومدیریت بازارنیازی احساس نمی شد.امادرشرایط اقتصادی که بسیاری ازشرکت های بزگ مرزهای ملی رابرای فعالیت های تجاری خودکوچک یافته اند،جهانی فکرمی کنند،جهانی تولیدمی کنند،ودرسطح جهانی محصولات خودراتوزیع می نمایند،فعالیت های بازاریابی زیادی بایدانجام شودتاکالاازتولیدکننده به مصرف کننده برسد.درواقع بازاریابی شامل کلیه عملیاتی است که درفاصله تولیدتامصرف باعث تسریع درجریان هدایت کالاهایاخدمات به سوی مصرف کننده می گردد.

*استراتژي

 

سه نوع استراتژی برای طبقه بندی بازارهدف وجوددارد.اگرسازمان فقط یک نوع محصول یاخدمتی رابه بازارعرضه کندوکوشش نمایدبایک برنامه بازاریابی همه خریداران راجذب کند،ازاستراتژی((بازاریابی یکسان))استفاده کرده است.بنابراين كارخانه هرمزدام بدليل توليدمحصولات گوناگون ازاين استراتژي پيروي نمي كند.همین سازمان ممکن است درهرخرده بازاربرای عرضه چندمحصول ازبرنامه های بازاریابی مختلف استفاده کند،این استراتژی رااستراتژی ((بازاریابی تفکیکی))می نمامند.ولی اگرتمام فعالیت خودراروی یک یاچندبخش ازبازاری بزگ وپرمنفعت متمرکز سازدازاستراتژی ((بازاریابی تمرکزی)) استفاده کرده است (روستاوهمکاران1389).

شرکت هرمزدام بيشتربه روستاهاي خوداستان هرمزگان تمركزدارند لذاازاستراتژی بازاریابی تمرکزی استفاده می کندکه درآن باگذشت زمان اطلاعات وسیعی درزمینه مختصات بازارونیازهای آن کسب کرده است. اين باعث شناخت بهترازمشتريان خودشده ونيازهاوخواستهاي آنان راشناخته وبرطرف مي نمايد. ازآن جايي كه ذي نفعان به عنوان تامين كنندگان سرمايه ومالكان قانوني اين كارخانه،نقش مهم واساسي دارندبنابراين نيازبه شناخت بيشترآنان مي باشد.باشناخت مشتريان خود دراين منطقه مديرعامل اقدام به قيمت گذاري،فروش وتوزيع محصول خودمي نمايد وسهم بزرگتري ازبازارموجودرابراي محصولات فعلي خودبه دست مي آورد.باتوجه به شناخت وتجربيه مسئولين هرمزدام ازمنطقه وتمركزبرروي آن اين امرباعث شده است كه هزينه هاي آن كاهش وباعث برگشت مشتريي كه به سمت رقباكشيده شده است شود.مزيت رقابتي اين كارخانه متمركزازصلاحيت متمايزآن دريكي ازچهارزمينه ي كارآيي،كيفيت،نوآوري وپاسخ گويي درمقابل مشتري ناشي مي شودواين مزيت،كارخانه راازگزندرقباخفظ مي كندوبه آن قدرتي بيش ازرقباي ديگرخوددراستان مي دهد.

متاسفانه يك ضعفي كه دراين كارخانه وجودداردكه ازاستراتژي تمركزتبعيت مي كندازبعدقدرت چانه زني عرضه كنندگان است.اين كارخانه چون به گوشه ي كوچكي ازبازارمعطوف است توليدبالايي ندارد،ازاينروخريدهايش نيزدرمقاديركوچك است،به همين جهت قدرت چانه زني خريداران بالاترمي رودواين براي كارخانه به معني تهديدبيشتراست.مشكل دوم تغييرناگهاني درسليقه ي مشتريان وياتكنولوژي است.

 

 

 

 

 

                                

 

 

 

 

 

 

ادامه نوشته